Olá Nelson,

Agradeço muito a sua disponibilidade em contribuir com a reportagem.

Seguem as perguntas:

1) Os representantes comerciais são valorizados pelas empresas como deveriam?

R. Algumas empresas sim, outras não. Na maioria das vezes as empresas se esquecem de um detalhe importante: “São os representantes comerciais, ou vendedores autônomos, ou vendedores, mesmo que registrados como funcionários, que trazem os recursos que as empresas necessitam para seu funcionamento. Imagine as empresas sem esses profissionais, quem iria atuar junto a sua clientela? Por telefone? Não funciona.

2) Ter em sua equipe, representantes que trabalham para várias indústrias pode ser prejudicial? Por que?

R. Sim; pela experiência que adquiri aos longos de 26 anos, e contatos com diversos “representantes” e demais profissionais da área comercial, quando se tem, várias “pastas”, é assim que se define, dificilmente há uma dedicação de 100% a uma ou outra. E principalmente junto aos seus clientes, porque queira ou não fica marcado junto a sua clientela como o “vendedor” ou representante de uma determinada empresa. Então sempre carregará consigo a “marca” da primeira empresa que propiciou a abertura dessa clientela. Além do que os “representantes” tem gastos que não são cobertos pela empresa representada, logo ele vai se dedicar aquela que melhor lhe der condições, e fatalmente abandonará as outras, causando também para empresa uma deficiência na continuidade do trabalho e manchará a marca desta.

 

3) Os representantes comerciais são o elo primário da ligação entre fábrica e consumidor final. Sendo assim, os representantes são aqueles que mais intimamente convivem com os lojistas, que por sua vez atendem o consumidor final. De que forma os fabricantes podem ficar atentos e atualizados sobre o relacionamento de seu representante com os lojistas e saber se os representantes estão passando uma boa imagem da fábrica?

R. Primeiramente, as empresas teriam que se conscientizar do seguinte; no comando da área comercial delas, teria que haver um profissional de carreira, ou seja, um profissional que além de sua formação acadêmica que tenha iniciado sua carreira na ponta do departamento; como costumam dizer, “pastinha na mão”, gastando sola de sapato ou carro, de vendedor, batendo de porta em porta ou loja a loja. Com esse profissional no comando, vindo de baixo ou “da rua” ele tem noções e condições suficientes para saber o que acontece no mercado, as dificuldades que se tem em introdução de produtos junto as lojas, e o que seus clientes estão a busca. Além disso, apesar de se denominar como “supervisor de vendas ou comercial, gerente de vendas ou comercial, coordenador ou diretor comercial”, manter um contato continuo com todos os clientes da organização, pelo menos uma vez por mês, para tomar ciência do trabalho que está sendo realizado pelos seus representantes e aproximar a empresa de seus clientes. Uma alternativa eficaz, são questionários a respeito do que os clientes pensam da empresa, do representante, dos produtos e com base nesse questionário, ir alterando ou adotando medidas e planejando novas ações junto ao cliente e consumidor; este questionário pode se estender aos consumidores. Usar uma das mais poderosas ferramentas que existe, e que infelizmente é desconhecido pela maioria das empresas, o “Trademarketing”. Em um dos meus artigos, escrevo a respeito.

Afinal as empresas deveriam se conscientizar que, pelo menos na área comercial, os profissionais com a experiência em vendas, além disso, possuem talento e carisma para exercer essa função. Infelizmente ainda não existe DIPLOMA para isso. Só a pratica aliada ao talento forma esse profissional.

 

4) Da mesma maneira, é possível que as indústrias recebam o feedback de lojistas e consumidores sobre seus produtos por meio do representante?

R- Sim. Por meio de questionários. Esta pergunta se encaixa na resposta acima.

 

5) Vamos montar um teste, relacionado à matéria, no nosso portal (www. emobile. com. br). Para isso, estou questionando cada um dos entrevistados sobre o que consideram importante no relacionamento entre representante e empresa. Você poderia citar alguns exemplos?

R- Primeiramente, a empresa tem que olhar os representantes como se fossem soldados; são eles que estão na linha de frente, são eles que levam ao cliente a imagem, e produtos além da política da empresa.

 

-O representante tem que saber que por traz dele, existe uma organização que o valoriza, e que terá o suporte necessário para sua atuação em campo.

-Todos os problemas que aparecem, pelos menos eu atuava dessa forma, tem que ser resolvidos o mais rapidamente possível, em um prazo máximo de 1 ou 2 dias, se possível. Independentemente do que for; pedidos, cobranças, atrasos na entrega, falhas de produção e por ai vai, não deixe pra depois, resolva de imediato. Não engane seus clientes. Dessa forma aumenta-se a credibilidade, tanto do representante como da empresa.

- O representante tem que ter em mente que o primeiro produto que ele vende ao cliente é sua imagem. Tem que criar um vínculo com os clientes. Cumprir com o planejado.

- O representante tem que saber até onde é seu limite. Nunca prometa nada que não possa ser cumprido pela a empresa que representa. Pode deteriorar sua imagem, além da imagem da empresa. Uma vez deteriorada, nunca mais ele terá a confiança do cliente.

-Por não ter vinculo empregatício com a empresa, esta tem que ter muito cuidado no relacionamento com seus representantes, também não se pode prometer algo que não se tem condições de cumprir.

-Os representantes, os mais experientes, se planejam para seu trabalho. Isso também é fundamental. Sem planejamento e organização, não se chega a lugar algum.

-Expor para empresa, se possível, semanalmente através de relatórios ou reuniões com seus superiores, o que esta acontecendo lá fora. Quais as necessidades de seus clientes? O que a concorrência esta praticando? Como contra-atacar o avanço da concorrência? O que os consumidores pensam sobre seus produtos? Quais os clientes que apresentam risco no pagamento dos pedidos? Até onde clientes inadimplentes estão assim; porque atuam dessa forma ou por queda nas suas vendas?  Buscar junto a empresa soluções que possam recuperar os clientes e não afastá-los.

-Outro fator muito importante é o preparo do representante. Tem que saber tudo que for possível a respeito da empresa, produto, mercado em que esta atuando, concorrência e etc. Não pode passar a imagem de um profissional mal informado. Isso acaba com qualquer representante ou empresa. Tem que estar muito bem preparado.

-A empresa por seu lado, tem que disponibilizar todas as informações necessárias para que esse profissional exerça sua função. Não omitir nada de seus representantes.

-Acredito que outro dever do representante é, olhar os clientes com igualdade, não importa se é um cliente de grande porte ou pequeno porte. Temos que pensar o seguinte: “clientes de grande porte, sempre estão na mira da concorrência, exigem sempre mais do representante e da empresa. Então, há que se analisar juntamente com a empresa até onde é importante ceder para não perde-los para concorrência. As vezes é melhor atender 50 clientes médios e pequenos, que o retorno, tanto para empresa quanto para o representante se torna melhor. Não quer dizer que se abra mão dos grandes clientes. Mas tratar todos clientes com igualdade, em primeiro torna o representante mais confiável, em segundo transforma a empresa em parceira de negócios e não apenas simples fornecedora. E lembrem-se o cliente pequeno de hoje pode ser o grande de amanhã.

Eu sugiro que você, se não o fez ainda, que desse uma lida em outro artigo meu com o titulo de “O BOM ATENDIMENTO É FUNDAMENTAL”, praticamente você vai tirar muitas questões para seu teste, alem de outro que proponho, um questionário para os empresários se alto analisarem, que esta publicado alem no site: artigonal nbdesousa com o titulo,”ADMINISTRAÇÃO VOLTADA A PESSOAS”.

 

6) Outros assuntos que eu gostaria de abordar já estão praticamente respondidos em dois artigos seus que encontrei no site Artigonal. Um se chama “Por que muitas empresas não aparecem para o mercado” e o outro se chama “Aumento de vendas e negócios”. Gostaria de saber se eu poderia utilizar informações contidas nesses dois artigos como sendo a sua opinião. Obviamente, citando a fonte.

R- Você pode utilizar, sim.   .

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Consultoria e Gestão Comercial

 

 

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